장사의 시대

  장사의 시대   

 장사를 지금 하고 계신 분들 있으신가요? 꼭 물건을 팔아야만 장사인 것은 아닙니다. 돈을 버는 모든 행위가 장사라고 할 수 있습니다. 누구나 돈을 더 잘 벌기 위해 경제, 경영, 마케팅 등 다양한 책들을 읽게 됩니다. 이 책은 그 중 마케팅과 관련된 책입니다. 하버드 MBA 출신 저널리스트가 엮은 장사에 관한 특별 수업입니다. 이슬람 상인의 흥정의 비법, 홈쇼핑의 스토리텔링, 판매 조직들이 종교 조직을 모방하는 이유 등등 전세계 판매의 마법사들이 전해주는 생생한 이야기가 담겨있습니다. 저자는 이를 위해 수많은 장사꾼과 전문가들을 만났습니다. 다양한 위인들의 이야기를 연구하고 많은 논문들을 분석하였습니다. 이를 통해 저자는 판다는 것의 본질적인 역할을 독자에게 전해주고자 합니다. 장사의 시대 포스팅을 시작합니다.

 저자가 하버드 경영대학원 MBA 과정에 들어갔을 때 교육과정에 세일즈가 포함되어 있을 줄 알았다고 합니다. 하지만 대부분 MBA 과정에는 세일즈가 빠져 있다고 합니다. 마케팅 과목 안에 판매관리 수업을 제공하지만 세일즈의 기술을 가르치지 않는다고 합니다. 세일즈를 소홀히 하는 교육과정 때문인지 비즈니스 현장에서 교육 수준이 높은 사람들조차 세일즈에 관해 무지해지게 된다고 합니다. 물품을 관리하든 사람을 관리하든 물건을 파는 것이 장사의 목표입니다. 하지만 세일즈에 관한 교육이 이루어지지 않기 때문에 저자는 이것에 집중하여 책을 쓰게 되었다고 합니다.

 저자가 만난 이슬람 상인 마지드는 장사꾼의 미덕을 넉넉한 품이라고 했다고 합니다. 장사꾼에게 겸손은 선택이 아니라 이익을 가져다주는 자산이라고 봅니다. 넉넉한 품이란 회복탄력성을 의미하며 험한 일을 당해도 평정심을 잃지 않는 능력을 뜻합니다. 회복탄력성은 인생에서 의미있는 목적을 찾는데 전념하고 내가 주변환경과 어떤 사건의 결과에 미칠 수 있다고 믿고 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 믿는 태도입니다. 유능한 세일즈맨은 리듬을 타면서 고객의 가장 중요한 특징을 포착하고 물건을 더 많이 팝니다. 마음속 계층 구조를 재확인하고 결국에는 남보다 예리하고 성공적인 세일즈맨으로 발전합니다. 최고의 세일즈맨이 갖춘 능력만 있다면 사회의 어디서나 성공할 수 있습니다. 사회에서의 성공은 대개 다른 사람을 "읽고" 자신의 행동과 전략을 적절히 조율해서 목적을 달성하는데서 시작합니다. 그러나 그들이 직면하는 어려움, 불안과 거절, 실패로 인한 스트레스는 삶이 우리 앞에 펼쳐놓는 처벌의 농축된 형태이기도 합니다.

 세일즈에서 이야기의 3단계가 있습니다. 사건이나 도전을 제시해서 사람들의 관심을 끌고 균형을 깨트린다. 문제를 해결하거나 적을 이기기 위한 인간적이고 정서적이거나 실질적인 갈등이 등장한다. 결심단계로서 사람들에게 행동을 취하도록 부추기는 충격 요법을 쓴다. 이러한 단계를 통해 이야기는 물건도 팔고 세일즈의 가치도 홍보할 수 있습니다. 세일즈의 요소는 경제적으로 가격, 구조적으로 판매과정, 심리적으로 재치와 성격과 감정의 대결로 되어 있습니다. 판매에 있어서 전형적인 AIDA 공식이 성립됩니다. 주의(attention), 관심(interest), 욕구(desire), 행동(action)이 그것입니다. 판매실적을 예측하는 가장 중요한 요인은 역할인식입니다. 자기가 하는 일을 어떻게 생각하는지가 실적에 가장 큰 영향을 미칩니다. 

 유능한 세일즈맨의 세가지 역할이 있습니다. 잠재고객을 유혹하면서 아주 짧은 순간에 그 사람의 감정과 환상을 낱낱이 파헤쳐 제품으로 충족될만한 면을 끄집어 냅니다. 논리적 정당성을 부여하면서 고객에게 필요하지 않거나 감당하지 못할 물건을 꼭 사야하는 이유를 찾아줍니다. 제품을 사도록 압박하면서 고객이 돈 걱정을 하지 않게 해줍니다. 잘 나가는 세일즈맨에게 유용한 다섯가지 하위 요인이 있습니다. 무한한 에너지와 낙관적인 태도, 거절을 털고 일어날 정도의 넘치는 자신감, 끊임없이 돈을 갈구하는 허기, 어려운 과제를 해내는 능력, 거절이나 장애물을 도전 과제로 삼는 자세. 유능한 세일즈맨은 세일즈의 목표가 인생의 목표와 같아집니다. 사람들을 존중하고 그들을 위해 최선을 다하자고 인생의 목표를 세우게 됩니다. 세일즈가 꼭 일이 될 필요는 없고 나라는 사람과 일치하는 활동이 됩니다.

 또 유능한 세일즈맨이 되기 위해선 공부를 중단하면 안됩니다. 공부한 내용을 성찰해야 합니다. 분해하고 다시 조합하며 "왜"라는 질문을 던져야 합니다. 무슨 일을 하건 비용이 들지만 아무것도 하지 않으면 대개 비용이 훨씬 많이 듭니다. 고객이 나를 좋아하지 않는다는 생각이 들면 왜 그렇게 생각하는지 자기에게 자세히 설명합니다. 다음으로 제 3자의 입장에서 내 설명을 들어봅니다. 모든 정황을 충분히 이해하려면 주어진 상황에서 한발 물러서 객관적으로 분석하고 단절된 마음을 챙길 수 있는 전략을 가져야 합니다. 세일즈를 하다보면 부정적인 사고가 나타나기도 합니다. 자기 패배적인 생각과 이런 생각을 상기시키는 사건을 찾아내고 힘을 내게해주는 증거나 두려움을 줄여주는 증거를 수집합니다. 자신의 두려움과 가정에 도전하며 파국적인 해석을 취소하거나 더 폭넓은 관점에서 이해하여 부정적인 사고에서 벗어나야 합니다.

 마케팅을 잘 하기 위해선 마케팅의 목표를 세워야 합니다. 피터드러커는 마케팅의 목표를 다음과 같이 이야기했습니다. 세일즈를 불필요한 작업으로 만드는 것, 고객을 충분히 이해하고 파악하여 제품이나 서비스를 고객에게 적절히 제공해서 저절로 팔리게 하는데 있다. 최고의 세일즈맨은 고객을 진심으로 대하는 사람입니다. 세일즈에서 성공하면 자기를 내려놓지 탐욕스럽게 남을 착취하지 않습니다. 세일즈를 위해선 고객의 생각과 마음을 읽어내야 합니다. 작은 거래에서는 한발 물러나 고객의 이익에 도움이 되는 방향으로 조언합니다. 여러 나라에서 신뢰를 쌓으려면 유연하고 세심하게 마음을 쓸 줄 알아야 합니다. 제품의 품질을 보증하는 단계에서는 탐정처럼 분석하고 직관으로는 목표 고객의 의사결정을 파악해야 합니다. 

 장사의 시대는 이론적인 부분을 많이 다루고 있습니다. 하지만 다양한 사례를 통해 설명하기 때문에 읽는데 지루하지는 않습니다. 마케팅에 관심이 있으신 분이라면 읽어보시는 것이 좋을 것 같습니다.

장사의 시대 국내도서 저자 : 필립 델브스 브러턴(Philip Delves Broughton) 출판 : 어크로스 2013.02.25 상세보기