마케팅 불변의 법칙

   마케팅 불변의 법칙   

 요즘은 무한 경쟁시대입니다. 마케팅의 중요성이 더욱 강조되고 있습니다. 마케팅은 항상 변하고 있기 때문에 추세를 항상 확인하고 변화에 적응해야 뒤쳐지지 않습니다. 현재 대세인 방법이 시간이 지나면서 없어질 수도 있는 것이 바로 마케팅입니다. 그런 마케팅 세계에서 오랜시간 바이블로 꼽히는 책입니다. 20년이상 사랑받아온 책입니다. 20년 전에 지어진 책이므로 여기에 나온 예들은 현실과는 맞지 않는 부분들이 많습니다. 이에 감수자가 주석을 달아 설명을 하고 있는데, 주석을 읽는 재미도 쏠쏠합니다. 번역본이 나온 것이 2008년이니 주석이 달린지도 10년이 지났습니다. 주석이 맞기도 하고 틀리기도 하고 이런식으로 변화가 되었는데 맞췄네? 하는 재미가 있습니다. 이 책은 22가지 내용이 제시됩니다. 22가지 마케팅 불변의 법칙 [도서요약] 해드립니다. 

 1. 리더십의 법칙 

 더 좋기보다는 최초가 되는 편이 좋습니다. 2등은 아무도 기억해주지 않죠. 시기 역시 중요합니다. 아무 쓸모없는 조악한 아이디어인 경우엔 실패하게 됩니다. 최초의 브랜드는 이름이 해당 제품 모두를 대변하게 자리잡으므로 리더십이 유지됩니다. 스카치 테이프가 그 예가 됩니다. 소비자의 마음 속에 제일 먼저 들어가야 합니다.

 2. 카테고리의 법칙 

 어느 영역에서 최초가될 수 없다면 자신이 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 찾아야 합니다. 경쟁사보다 어떤 점이 더 좋은가보다 어떤 점이 최초인가를 알아야 합니다. 소비자는 브랜드들의 과도한 경쟁에 의해 무엇이 새로운가에 더 관심을 갖게 되었습니다.

 3. 기억의 법칙 

 시장에서 최초가 되는 것보다는 사람들의 기억속에서 최초가 되어야 합니다. 기억속에서 최초가 되는 것이 마케팅의 전부라고 할 수 있습니다. 소비자의 기억을 바꾸려는 시도는 무모하고 조금씩 다가가 호감을 쌓으려고 하면 안됩니다. 돌풍처럼 상대방 마음속에 파고들어가야 기억속에서 최초가 될 수 있습니다.

 4. 인식의 법칙 

 마케팅에서 제품의 장점 여부에 따라 성패가 결정된다고 잘못 생각하는 사람이 많습니다. 뉴코크는 정말 맛있지만 콜라 업계에서 3위를 하고 맛없다는 코크 오리지널은 1위를 합니다. 코크는 미국인이 세계대전의 아픔 속에서 함께 지낸 추억이 되는 제품입니다. 인식의 차이로 인해 제품의 성공이 달라지는데 사람들은 자신이 믿고 싶어하는 것을 믿습니다. 마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이라는 것을 기억해야 합니다.

 5. 집중의 법칙 

 소비자의 기억속에 단어 하나를 심는 것이 중요합니다. 리더의 브랜드명이 대표명사가 됩니다. 카카오톡이 스마트폰 톡어플의 대명사가되었죠. 마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것입니다. 리더가 아니라면 우리는 단어의 범위를 좁혀 초점을 맞춰야 합니다. 언어학의 달인이 될 필요는 없고 단순하고 효용지향적인 단어를 찾으면 됩니다. 한가지 효용에 대한 깊은 인상을 주면 잠재고객은 여러가지 다른 효용도 기대하게 됩니다. 더 안전한 자동차는 더 나은 디자인과 기술을 기대하게 되는 것이 후광효과입니다. 모든 것을 좇으려다 보면 결코 어느 하나의 대표가 될 수 없습니다.

 6. 독점의 법칙 

 사람의 마음은 한번 정해지면 잘 바뀌지 않습니다. 다른 회사와 다른 이미지를 찾아야 합니다. 시장 조사를 통해 소비자가 원하는 것을 찾고, 그를 통해 이미지를 구축해야 합니다.

 7. 사다리의 법칙 

 소비자가 마음속에 정해둔 서열등급이 있는데 이를 통해 정보를 받아들이고 거부하고 합니다. 해당영역의 제품 사다리와 조화를 이루는 새로운 자료만 받아들이게 되는 것입니다.

 8. 이원성의 법칙 

 시장점유율 형태가 불안정합니다. 세계시장은 1,2위까지만 인정해준다고 합니다.

 9. 반대의 법칙 

 리더의 힘이 강한 곳에는 차순위 후보가 전세를 뒤집을 수 있는 기회가 숨어있습니다. 리더의 힘을 약점으로 돌려놓을 수 있는데 핵심을 포착해 반대의 것을 소비자에게 제시합니다. 더 좋아지려하지 말고 달라지려 노력하며 자신을 리더의 대안으로 제시하는 것입니다. 양날의 검이므로 소비자가 즉시 인정해줄 만한 경쟁자 약점 찾은 후 바로 칼을 돌려야 합니다. 출시된지 오래된 제품은 부정적인 관념이 조성될 여지가 큰데, 이를 잘 파고들어야 합니다.

 10. 분할의 법칙 

 하나의 영역은 하나의 제품으로 시작되는데 시장은 구체적인 니즈를 목표로 세분화됩니다. 리더가 기존의 힘을 유지하기 위해선 각각의 신규영역에 저마다 다른 브랜드를 붙입니다. 한 영역에서 잘 알려진 브랜드 이름을 그대로 가져다 다른 영역에 사용하면 안됩니다.

 11. 조망의 법칙 

 마케팅은 단기적 효과와 장기적효과가 정반대로 나타나기도 하는데 장기적 목표를 확실히 해야 라인 확장 효과가 나타나게 됩니다.

 12. 라인 확장의 법칙 

 모든 사람에게 모든 소용이 되어주려다보면 문제에 봉착하게 됩니다. 리더 브랜드는 라인 확장을 하지 않고 하나의 라인에 역량을 집중합니다. 라인이 많을수록 수입은 적어지고 라인이 적을수록 수입은 많아집니다.

 13. 희생의 법칙 

 때론 희생이 필요한 것들이 있습니다. 제품라인, 표적시장, 부단한 변화가 그것입니다. 제품라인은 인식의 싸움입니다. 전문화된 제품으로 초점을 좁히는 것이 중요합니다. 표적시장은 마케팅에서는 외견상 표적이 반드시 해당제품 실구매자일 필요는 없다는 것입니다. 유행에 민감해 변화를 부단하게 할 필요는 없다고 합니다. 업종에 따라 다르겠죠.

 14. 속성의 법칙 

 어떤 속성이든 반대되면서 효과있는 또 다른 속성이 존재합니다. 노력을 집중할 자신만의 중요한 속성이 있어야 합니다. 

 15. 정직의 법칙 

 정직은 상대방의 경계심을 무장해제시킵니다. 기억을 바꾸기 어렵다면 오히려 이용해야 합니다. 정직의 법칙은 신중하고 기술적으로 적용해야 하며, 소비자를 설득할 혜택을 구축해야 합니다. 

 16. 단일의 법칙 

 경쟁자의 약점은 오직 한 군데이며 전력을 한 곳에 집중시켜 비예상성을 이용한 공격을 합니다.

 17. 예측 불가의 법칙 

 경쟁자의 반응 예측을 실패하면 마케팅 실패의 가장 주된 이유가 됩니다. 예측 불가인 시장에서 예측하려 하지 말고 트랜드를 이용하여 융통성있게 접근해야 합니다. 변화는 쉽지 않으나 에측 불가능한 미래의 유일한 길입니다.

 18. 성공의 법칙 

 자만심은 성공적인 마케팅의 적이 됩니다. 자기 브랜드나 회사 이름에 집착할수록 라인확장이라는 덫에 걸려들 가능성이 큽니다.

 19. 실패의 법칙 

 실패는 되도록 빨리 인정해서 손실을 줄여야 합니다.

 20. 과장의 법칙 

 과장이 필요한 경우는 상황이 여의치 않을 때이므로 함부로 믿어서는 안 됩니다.

 21. 가속의 법칙 

 유행은 단기적 현상으로 이윤을 낼 수는 있지만 장기간 지속되지 않습니다. 유행은 잊어야 하며 유행이 모습을 드러내면 기세를 꺾어야 합니다. 제품에 대한 수요를 장기적으로 유지하는 방법은 그 수요를 완전히 만족시키지 않는 것입니다.

 22. 재원의 법칙 

 돈이 뒷받침되지 못한 아이디어는 아무 가치가 없습니다. 아이디어를 확보한 후 자금을 확보합니다.

 기존의 조직에 불변의 마케팅 법칙을 적용한다는 것은 잠재적 위험이 있다고 합니다. 이에 대한 위험을 해결하기 위해 생각할 수 있는 문제를 제시하며 저자는 경고를 합니다. 트렌드가 항상 변하는 마케팅에서 불변이라는 위험한 단어를 붙였습니다. 그만큼 원론적인 이야기들을 많이 했고, 현실과는 다른 부분들도 많이 있습니다. 하지만 여전히 많이 읽히는 책인 이유는 변하지 않는 원칙들이 있기 때문입니다. 마케팅 불변의 법칙 포스팅을 마칩니다.

마케팅 불변의 법칙 국내도서 저자 : 알 리스,잭 트라우트(Jack Trout) / 이수정역 출판 : 비즈니스맵 2008.12.01 상세보기